En un principio, el menú resulta tentador, pero a pesar de que la oferta parece muy buena, este cliente no estaría dispuesto a comprarla, aunque sí la compraría si fuera la única opción, ya que su precio de reserva para la hamburguesa + bebida supera el precio de la oferta.
Conclusiones:
- Según los resultados de un estudio de investigación cuyas conclusiones se resumen en un artículo publicado en 1999 por la revista journal of restaurant & foodservice marketing, poner el precio por separado de los productos que componen un menú (de un restaurante de comida rápida por ejemplo), una bebida, una hamburguesa y unas patatas fritas, junto al precio del menú, es una especie de señuelo, porque casi nadie los compra de esa manera y tan sólo sirven para que el menú parezca más barato o los ojos del cliente y así vender más. Compruébalo tú mismo la próxima vez que visites un restaurante de comida rápida.
- En general, cuanto más materiales/ productos/ servicios adicionales (en tu caso, por ejemplo: materiales estándar o de alta calidad, rapidez en la ejecución de un proyecto, extras, garantías adicionales extendidas...) se ofrezcan en el paquete, mayor es el valor percibido de la oferta y más dinero se ingresará el negocio.
Cómo aplicarlo en la práctica:
Esta estrategia es autoexplicativa, simplemente agrupamos productos en un paquete que ofrecemos a un precio atractivo y especial. A la hora de presentar una propuesta de cotización a tu potencial cliente, puedes mostrarle, por una parte, los precios de los distintos servicios por separado (solo armario empotrado, solo puertas, solo estantería) y, por otra parte, el importe de toda la obra (armario + puertas + estantería), lo suficientemente económico y atractivo como para que te lo acepte (aplicando las reglas arriba mencionadas).
Segunda variante: “por 10 pesos más”
Muchas empresas de éxito lo que hacen es usar la táctica de “por 10 pesos más”. Es decir, ofrecen un producto/servicio y, por una cantidad insignificante, como por ejemplo por 10 pesos adicionales, te incluyen otro producto/servicio.
Es una variante del agrupamiento mixto que tú también puedes usar. Esta técnica te permite que el margen del primer producto/ servicio y el precio a pedir por el mismo se puedan aumentar (para compensar, obviamente, la pérdida que hay con el producto que se ofrece por sólo 10 pesos).
idea principal: el objetivo de esta estrategia, igual que con la de crear un paquete enorme, es la de alterar el mecanismo mental de valoración racional del cliente, haciendo que la emoción tome el control.
De esta manera, conseguirás desviar la atención del producto/servicio principal y enfocarla en el de 10 pesos, de manera que parece una buena oferta sin duda y el cliente empezará a centrarse en la frase de “sólo por 10 pesos más”, quedando más borroso el análisis del producto/servicio principal y lo que le cuesta.
Ahora te toca a ti. Con estos nuevos consejos, replantearte tu política de precios y experimenta resultados asombrosos. En el próximo artículo, hablaremos de nuevas técnicas de venta que harán que tu negocio pase al siguiente nivel.
¡Hasta la próxima!